«СКРИПКА И НЕМНОЖКО НЕРВНО…» Часть 2

Авторизация

E-Mail

4030

Сообщество Lean+6Sigma в России

«СКРИПКА И НЕМНОЖКО НЕРВНО…» Часть 2

Зося Герчикова, Управляющий партнер Топ-Менеджмент Консалт

20 июня 2016 в 17:40

lean 6sigma Зося Герчикова 2016

Предыдущую статью можно посмотреть здесь

ЧАСТЬ 2. Путь партнера консалтинговой компании (Россия).

Не претендую пока на систематику, просто некоторые обобщения за 16 лет строительства консалтингового бизнеса.

Партнером хотят быть многие. По нашей статистике получается у 5-7% желающих.

У кого получается:

Кто самостоятельно продает проекты. Не ходит и ноет: «а вот откуда мне взять клиентов, я же не известный, как партнер А или не москвич, как партнер В, или не был топ-менеджером, как еще кто-то там…. Вот дайте мне запросы от клиентов, тогда уж я….» Опыт показывает, что к сожалению, даже если отдаешь и не один раз, своих потенциальных клиентов или входящие звонки, такой человек и их теряет… Он как-то не учитывает, что партнер А не всегда был известным, и никто ему/ей стартовых клиентов не давал, а партнер С из топ-менеджеров заработал себе это самое топ-менеджерство, а не родился таким и т.п.

Кто адекватно оценивает экономику и о ней думает. Разные были случаи. Например, пришла яркая сильная дама. Говорит – вот направление, которое я готова вести, вот так ищем клиента, так выполняем проект – все хорошо. Но – рассчитывает на доход в 70% от стоимости проекта!! В ответ на упавшие челюсти партнеров и вопросы: «а как же затраты на рекламу, офис, бэк-офисных сотрудников, обучение команды, зарплаты консультантов за время межпроектное и т.д….» – взгляд ангела или Агузаровой… Другой пример. Партнер, раз в квартал на Совете разбирающий и утверждающий бюджет, знает обо всех нормативах. Но – раз за разом пытается продать проект почти по себестоимости – поскольку побеждать в тендере по цене, да притом опираясь на репутацию и качество компании, самое легкое. Спрашиваем – а как же затраты на….и далее см. выше….
Кто не жалеет прибыли (в разумных, согласованных с другими партнерами пределах) на вложения в команду. Пример. 2 года хотели пригласить в партнеры сильного консультанта-фрилансера с многолетним опытом. И он очень хотел, но все никак не принимал решение. Разошлись, но хорошие отношения сохранили. Чуть позже выяснили, что его «жаба задушила (цитата)». Жаба плохо перенесла именно затраты на команду. То есть раньше он продал проект, сделал его либо сам либо с 2-3 помощниками, заплатил им только за работу и все. А теперь нужно откладывать на обучение и развитие команды, найм, зарплаты ядру в те недели, которые не заняты в проекте и т.п. Земноводное победило. Интересно развитие ситуации – консультант-то хороший и опытный, и уже давно перерос мелкие проекты, выполнимые своими силами. Посему открыл свою компанию, набрал команду около 10 чел и….через год всех либо «разогнал» либо потерял. Почему? Земноводное жадное в симбиозе оказалось…. Пришел обратно? Да. Мы не приняли. Почему? Люди не меняются…
Кто готов к риску своим доходом, репутацией без сглаживающих периодов. Когда меняешь профессию и хочешь стать собственником – там и приманки вкусные, и риски высокие. Полгода-год проходит до первых продаж проектов. А времени на продажи тратится до 50%. И в первые полгода-год их никто не оплатит. То есть либо есть накопления, либо готовность жить на совсем минимуме. Мой грустный опыт – ни один из партнеров, которым я создала благоприятные условия компенсации дохода за мой счет, так и не начал постоянно продавать. А зачем??? Пример. Приходит опытный, интересный бывший директор крупной компании по направлению с целью партнерства. Желание есть, связи есть – все предпосылки. НО – привык к постоянному доходу в корпорации – да, независимо от результата! Ну, бонус если план выполнен – да, довесок, но основной доход фиксированный и покрывающий с лихвой необходимое. Я делаю глупость (идиотка), облегчая взрослому мужчине эти самые первые полгода-год. То есть я продала проект и половину своего личного дохода от него отдаю как зарплату новому партнеру. Ну и что, что мне никто ничего такого не облегчал, и я первые три года бизнеса жила буквально впроголодь, хотя содержала семью? Он же должен свою семью кормить…. В общем, меня 3 такие попытки жестоко и дорого научили…. Либо в воду и плывет сам/сама, либо «сначала правильный купальник, классный тренер и дорогой бассейн» - и тогда пусть тонет.
Кто понимает, что несколько партнеров должны принимать совместные решения не путем голосований на самом деле, а путем реального слушания позиций друг друга и умения свою позицию корректировать, но… и вот тут главное – не в ущерб бизнесу! Пример. Договариваемся обычно хорошо. Но в какой-то момент один из партнеров предлагает нужное для развития бизнеса мероприятие, но неинтересное по разным причинам другим. У него просто чутье рыночное лучше сработало. Но поскольку не договорились, то отставили в сторону – чтобы не создавать конфликта между партнерами. А последствия оказались печальными для бизнеса. Это история клиентская, и видела я их достаточно.
Кто будет в бизнесе долго, не собирается выпрыгнуть через 2-3 года, но желательно понимает, а как именно хотел бы выйти. То есть осознает свои цели, готов их обсуждать с другими партнерами и понимает, что модель бизнеса сильно зависит от этих целей.
Кому с Вами ценностно по пути. Без комментариев.
Кто умеет принимать решения, и брать на себя ответственность за последствия. Зачастую кандидаты в партнеры не понимают, что кроме распределения прибыли есть еще и распределение убытков. Кризисы минувшие очень хорошо это показали. В тучные годы все хорошо. Но вот наступает предгрозовой. И оказывается, что в кеш-фло дырка. И надо привлечь на 6 мес. например 4 миллиона рублей. А банки консалтингу кредиты не дают – нет же активов под залог, то есть партнеры должны принести личные деньги пропорционально долям. И вдруг оказывается, что кто-то готов взять личный кредит и внести, а кто-то говорит: «не могу, у меня ипотека, жена рожает, и другие важные причины..» И искренне не понимает, что он не имеет права не внести лично долю, независимо от того – а есть у него эти деньги, или их надо срочно искать под личные гарантии… Собственность у нас в стране – до сих пор непривычное понятие.