ABC-анализ, Парето, Поток

Эпиграфом к этому очерку вполне бы могло послужить правило Парето (или закон, кому как нравится, и да, с одной «т»). Но это было бы слишком банально. Потому что к привычной для “линовца/сигмарита» трактовке этого правила Вильфредо Федерико Дамасо Парето имеет отношение очень посредственное и даже не дожил пару десятилетий до формулирования.

И если не копаться, очень много специалистов даже не знает, что знаменитое 20/80 было сформулировано только в отношении доходов итальянских домохозяйств. Да и сами цифры ошибочно воспринимаются как константа. Хотя это всего лишь ориентир, и главный вывод в том, что не все йогурты действия по проекту/продукция/клиенты и так далее одинаково полезны для экономики компании (если заземлить на LSS).

И из всего многообразия вариантов применения сегодня остановлюсь на ABC (АБэЦэ) анализе. Им пользуются в основном маркетологи, финансисты и отделы продаж. Основная задача анализа выявить, какие товары приносят больше денег. И здесь нас будут интересовать не только 20/80, но и остальные 80/20. Кроме того, понадобится графическое отображение – диаграмма Парето (Pareto chart). Упорядочиваем все товары в порядке убывания дохода и получаем 3 категории:

1. Группа А – товары, приносящие 80% денег

2. Группа В - товары, приносящие 15% денег

3. Группа С - товары, приносящие 5% денег

Теоретически первых должно быть 20% от объема, вторых – около 30, и последних – 50%.

Хотя для каждой компании эти границы точно будут отличаться, как на рисунке сверху, например. Продуктов А получилось больше продуктов В. Да в жизни так бывает. Но эта картина дает пищу для размышлений, и чтобы эта еда была пригодной, минимум следует брать в расчет 2 календарных года, иначе статистика будет неполной, и сезонные явления могут сильно ее исказить.

Метод достаточно простой. Для производителей с широким ассортиментом именно с него нужно начинать подготовку к выбору пилотного потока для картирования и дальнейшей оптимизации.

Минимум от этого 3 пользы:

1. Главное. Можно осознанно выбрать поток, оптимизация которого принесет больше выгоды. По неопытности некоторые компании делают ошибку – берут поток с малой долей. Трудозатраты по работе с ним немногим меньше, чем с продуктом из категории А. Вот выхлоп от этих действий будет отличаться в десятки раз. Даже в приведенном примере если взять продукт 13 и 9 (не самый последний из категории С), разница ощутима

2. Если в потоке есть монументы (кто не в курсе термина, то можно тут почитать), то можно правильно разделить потоки между собой физически и продукты С не мешать с приносящими основную прибыль продуктами А.

3. Можно пересмотреть продуктовый портфель, снизить количество ассортимента (только тут нужно учесть еще XYZ анализ – колебаний спроса, и стадию жизненного цикла продукта – новый продукт может попасть в С просто потому, что только вышел и не набрал объем)

Помимо классического метода, есть несколько расчетных и более точных, но для первого приближения и его достаточно. Рекомендую использовать.